От протеинового коктейля до кухонного комбайна: прямые продажи переживают по-настоящему бурный подъем. Д-р Томас Штофмель, Председатель Европейской Ассоциации Прямых Продаж, рассказал о том, как интернет-технологии изменили отрасль прямых продаж, оставив далеко позади предприятия розничной торговли.
Д-р Томас Штофмель, Президент Группы компаний LR Health & Beauty, Председатель Европейской Ассоциации Прямых Продаж Seldia дал интервью одному из самых крупных и престижных периодических изданий Германии, деловой газете «Хандельсблат» (Handelsblatt). Д-р Томас Штофмель, как никто другой, знает индустрию прямых продаж. Доктор наук и адвокат, 14 лет занимавший руководящий пост в «Bofrost», с сентября 2015 года возглавляет Группу компаний LR Health & Beauty, и с октября 2016 является Председателем Европейской Ассоциации Прямых Продаж Seldia.
- Д-р Штофмель, казалось бы, прямые продажи уже изжили себя. Однако сейчас они переживают по-настоящему бурный подъем. В чем же причина?
- На протяжении многих лет прямые продажи переживают «эпоху Возрождения». В 2015 году оборот этой отрасли только в Европе составил более 32 миллиардов евро, и практически половина этого оборота пришлась на долю Германии, - и рост только усиливается. Рынок Европы занимает третье место после рынков Азии и США. Около 15 миллионов человек в Европе являются независимыми дистрибьюторами. Действительно, прямые продажи пока занимают небольшую часть рынка, однако при этом находятся в стадии прогрессивного роста.
- Почему люди предпочитают совершать покупки на домашних презентациях или мастер-классах?
- Сегодня потребители хотят получить индивидуальный подход, не потеряв при этом ощущение общности при совершении покупок. В обычных магазинах и, особенно, в интернет-магазинах найти это довольно сложно. Очень важным элементом для покупателей является общение.
- Получается, только хорошего продукта уже недостаточно?
- Сегодня мы должны предлагать не продукт, а комплексное предложение, создающее вокруг продукта целый мир. Возьмем, например, популярный кухонный комбайн Thermomix. В интернете мы можем найти множество интерактивных рецептов для него. Что касается нас, то мы в LR Health & Beauty не просто продаем протеиновые коктейли для снижения и контроля веса, мы предлагаем покупателям программу «Body Mission 28 дней» - комплексный подход к здоровому питанию и образу жизни. Помимо протеинового коктейля программа включает интерактивный сайт с советами по правильному питанию и упражнениями для занятий фитнесом. Участвуя в интернет сообществах клиент также получает дополнительную мотивацию. Когда имеешь дело с прямыми продажами, эмоции играют очень важную роль.
Прямой контакт с клиентом в таком случае уж точно не является недостатком. Мы сразу же получаем обратную связь: честную и открытую. Никто так хорошо не знает своих покупателей, их предпочтения и потребности, как компании прямых продаж. Мы почти сразу узнаем, работает наш продукт или нет. Компаниям розничной торговли остается только позавидовать нам.
- И почему же?
- Потому что наши Партнеры знают своих клиентов лично. Тем самым мы обходимся без дорогих маркетинговых исследований.
- Долгое время прямые продажи пользовались сомнительной репутацией. Это так?
- Действительно, в прошлом были примеры компаний, дискредитирующих всю индустрию прямых продаж. Это были нелегальные схемы финансовых пирамид, сомнительные «сделки на дому» или стартовые наборы по завышенным ценам, которые должны были приобретать новые партнеры.
Сегодня же ситуация совсем другая – все стало намного прозрачнее. Сейчас люди мгновенно сообщают друг другу в интернете, если они недовольны компанией, или если компания использует незаконные методы ведения бизнеса. И это очень позитивный тренд в развитии всей индустрии,
который позволяет выявлять и разоблачать недобросовестные компании. Также, Ассоциацией Прямых Продаж были представлены и введены этические нормы, являющиеся руководящими принципами в индустрии.
- Какие еще изменения претерпела сфера прямых продаж?
- В разы улучшилось качество продуктов. С продуктами низкого качества просто невозможно построить долгосрочный бизнес, тем более что с развитием интернета у клиентов есть полное представление о ценах. Поэтому качество предлагаемых продуктов должно быть безупречным. К
тому же сегодня почти все компании прямых продаж занимают высокий ценовой сегмент рынка.
- Почему люди покупают кухонный комбайн, который стоит больше 1000 евро, и срок доставки которого порой может составлять три месяца?
- Такая ситуация возможна только с действительно эксклюзивными продуктами премиум-класса. Thermomix – именно такой инновационный продукт. А новатор имеет возможность на новый продукт назначать свою цену (вспомните iPhone). Прямые продажи строятся на личных отношениях. Критики говорят, что этим часто злоупотребляют. Друзья или родственники чувствуют моральный долг - приобретать предлагаемую им продукцию.
Мы не можем отрицать тот факт, что может возникнуть своего рода чувство долга. Но на этом нельзя построить долгосрочный бизнес. Никто не будет приобретать продукты или советовать их кому-либо, если эти продукты окажутся низкого качества или не будут соответствовать той цене,
которую за них просят.
- Насколько важны постоянные клиенты в прямых продажах?
- Если сравнивать с розничной торговлей, то их значимость в прямых продажах намного выше. Прямые продажи существуют благодаря постоянным клиентам. Поэтому компании действуют честно и открыто с клиентами, когда речь заходит о возврате или обмене продукции. Например, «Bofrost»
предлагает «гарантию вкуса». А теперь попробуйте вернуть пиццу, которая вам не понравилась, обратно в магазин.
- Некоторые компании прямых продаж, например, такие, как Vorwerk, открывают розничные магазины. Также компания Tupperware собирается открыть студии во многих городах. Можно ли рассматривать это как отход от принципов прямых продаж?
- Я думаю, что эти компании избрали достаточно опасную для себя стратегию, так как, в конечном счете, бизнес Партнеров будет уничтожен магазинами. Иметь флагманский магазин, который предоставляет возможность ознакомиться с ассортиментом продукции и с бизнес-моделью
компании, - это нормально, да. Но открыть розничный магазин в качестве канала сбыта? Нет, на это Компания LR Health & Beauty не пойдет никогда. Мы истинная компания многоуровневого сетевого маркетинга, и наши Партнеры – это основа всей нашей деятельности. Но это решение каждая компания принимает для себя сама.
- Кто обычно приходит в сферу прямых продаж?
- Обычно в сферу прямых продаж приходят разные люди со своими жизненными обстоятельствами, со своими целями. Некоторые рассматривают прямые продажи как хобби, дополнительный заработок, а для некоторых это основной источник дохода или построение настоящей карьеры.
Поэтому в нашей области можно встретить людей разных профессий: от офисного работника до академиков. Наш мир очень ярок и красочен. Люди приходят сюда не только для того, чтобы заработать деньги, но и для того, чтобы стать частью нашего сообщества.
- Партнеры компаний прямых продаж не являются наемными работниками и не имеют постоянного места работы. Если они ничего не продадут, или просто заболеют, они ничего не заработают. Не означает ли это, что компании прямых продаж перекладывают свои бизнес- риски на внештатных сотрудников – своих партнеров?
- Наши Партнеры являются индивидуальными предпринимателями. Около 70 процентов из них – женщины. Многие имеют постоянное место работы, и прямые продажи для них – это дополнительный источник доходов, поэтому в случае болезни они всегда буду обеспечены основной работой. Если вы работаете в прямых продажах полный рабочий день - это значит, что вы не толькопродаете продукты самостоятельно. Вы руководите, развиваете свою команду Партнеров и получаете за это процент от общего оборота своей команды – даже если вы заболеете.
- Выгоден ли Партнеру такой бизнес?
- Конечно, такой тип бизнеса является выгодным для Партнера, иначе никто бы не занимался этим. Большинство компаний прямых продаж являются международными. Компания LR Health & Beauty, например, представлена в 28 странах. В данный момент рынок в Азии и Турции показывает
наиболее динамичное развитие. Для женской половины населения прямые продажи являются хорошей возможностью построить свой бизнес. Получая от 1000 до 1500 евро дополнительного дохода, например, в России или Малайзии вы многое можете позволить себе.
- Удается ли вам найти достаточное количество Партнеров в Германии?
- Действительно, есть огромное количество людей, которые интересуются нашим предложением. Но статистика показывает, что только каждый десятый из тех, кто начал карьеру Партнера, остается в этой сфере. Не у каждого есть талант продавать. Нам, компаниям прямых продаж, необходимо
срочно улучшить систему адаптации новых Партнеров, чтобы больше людей смогли остаться и продолжить развитие бизнеса. Без наших Партнеров у нас не будет продаж. Также, если речь заходит об обучении Партнеров онлайн, то многим крупным компаниям еще многое надо сделать в
этом направлении.
- Насколько важно поощрять Партнеров для поддержания их мотивации?
- Поощрение невероятно важно. В отличие от многих других компаний, признание успеха за проделанную работу и приуроченные к этому торжественные мероприятия являются неотъемлемым элементом нашего бизнеса. Автопрограмма, например, очень популярна и является хорошим
средством поощрения, также как и путешествия для наших Партнеров. Раз в году компания LR Health & Beauty организовывает недельную эксклюзивную поездку, куда приглашаются несколько сотен самых успешных Партнеров. Так поступают многие компании, работающие в области прямых продаж. Вы даже себе представить не можете, насколько такие поощрения мотивируют и
вдохновляют Партнеров.
- Будет ли сфера прямых продаж развиваться и дальше?
- В этом плане я оптимист. С одной стороны, индивидуальный подход к приобретению товара становится все важнее. С другой стороны, все больше людей стремятся обеспечить себя дополнительным заработком. Сфера прямых продаж подходит для этого идеально, предоставляя
многим людям возможности карьерного роста и независимости, причем не только женщинам
Группа компаний LR Health & Beauty (Германия) – один из наиболее успешных европейских производителей косметики, парфюмерии и продуктов для сбалансированного питания. Основанная в 1985 году в г. Ален (Германия), компания представлена в 28 странах мира. Штат компании насчитывает более 1200 сотрудников. Оборот в 2016 году достиг 258 миллионов евро, что на 15% выше, чем в предыдущем 2015 году.
«Хандельсблат» (Handelsblatt) – основанная в 1946 году ежедневная деловая газета Германии с ежедневным тиражом 129013 экземпляров. На сегодняшний день «Хандельсблат» является одной из крупнейших и самых влиятельных деловых газет Германии. За пределами Германии также
работают свыше 200 редакторов и корреспондентов. Ежедневная аудитория — свыше 500 тысяч человек. С 1999 года «Хандельсблат» сотрудничает с американским издательством «Доу Джонс» (Dow Jones), которое выпускает одну из самых авторитетных деловых газет мира «Уолл-стрит Джорнал» (Wall Street Journal).
Европейская Ассоциация Прямых Продаж SELDIA была создана в 1968 году, объединив ведущие компании по производству и продаже товаров и услуг непосредственно потребителю. Задачей Seldia является поддержка сферы прямых продаж, укрепление и продвижение положительного имиджа прямых продаж, их пользы и преимуществ, а также способствование дальнейшему развитию этой отрасли. Членами SELDIA являются 28 национальных Ассоциаций прямых продаж (в т. ч. Российская Ассоциация прямых продаж) и 16 организаций. Д-р Томас Штофмель возглавляет Ассоциацию с октября 2016 года.
