Проблема выхода на рынок Китая становится все более важным вопросом для западных компаний всех форм и размеров. Несмотря на сложную экономическую ситуацию в Европе и Соединенных Штатах, экономика Китая продолжает расти двукратными объемами за последние несколько лет.

Стране суждено обогнать США по величине мировой экономики к 2020 году и оставаться локомотивом глобального роста в течение следующего десятилетия. Вопрос понимания как ввести бизнес с большим и сложным рынком стал критическим для большинства компаний в B2B-сфере.

В Китае быстро меняются такие показатели как демография, рост доходов, объем потребительских расходов и бизнес-среда становится все более открытой. Это означает, что китайский рынок является все более привлекательным для западных компаний в различных отраслях промышленности. Кроме того, снижение продаж на своих внутренних рынках заставило многие американские и европейские компании обратить внимание на Китай и переместить акцент долгосрочной стратегии глобального роста в сторону азиатского региона.
Успешно ворваться на рынок Китая, как может показаться, почти нереальная задача для иностранных компаний с небольшим или без опыта ведения бизнеса в данном регионе. Цель этого материала - выделить ключевые проблемы, с которыми сталкиваются иностранные компании при выходе на рынок Китая в первый раз, а также предложить практические решения, которые могут быть интегрированы в планы при выходе на рынок Китая или расширении компании в азиатском регионе.
 
Идентификация на рынке 
Китай представляет собой огромный потенциальный рынок для иностранных товаров и услуг, получить доступ к ним может быть чрезвычайно сложной задачей. Будь то крупные западные транснациональные компании с представительством в Китае или фирма, впервые вышедшая на этот рынок. Иностранные компании, всех форм и размеров, часто добиваются успеха, даже в тупиковых ситуациях, не смотря на отсутствие понимания местного рынка.
Состав рынков в различных районах Китая также существенно различаются, это означает, что иностранные компании должны тщательно подумать о том, какое географическое расположение предлагает выигрышную позицию для выхода к целевой аудитории на широком рынке Китая.

Выбор местоположения 
В последние годы, усилия среди иностранных предприятий сосредоточены на том, чтобы выйти на рынок в китайских городах 1-го уровня (т.е. Шанхай, Пекин и Гуанчжоу). Основным преимуществом таких городов является густонаселенность районов с большим и средним уровнем представительского класса, уровень доходов значительно выше среднего национального. Города 1-го уровня являются наиболее зрелыми рынками Китая, с точки зрения поведения потребителей, и, как правило, являются наиболее подходящим полигоном для иностранных компаний с ограниченным опытом работы в Китае. Несмотря на это, базируясь в городе 1-го уровня, возможно предугадать самую низкую точку риска выхода на рынок, это также будет означать, что компания сталкивается с более высокие эксплуатационными расходами и большой конкуренцией.

Гос. Политика и регулирование 
Понимание государственной политики и ее правил регулирования имеет решающее значение для успеха на китайском рынке b2b. Хотя вступление Китая в ВТО в 2001 году способствовало либерализации условий торговли Китая в некоторой степени, многие отрасли остаются в значительной степени регулируемыми. Во многих отраслях промышленности серьезные ограничения остаются до сих пор. Например, Китай серьезно ограничивает участие иностранных компаний в области нефтехимии, энергетики и телекоммуникации. Если иностранная компания хочет наладить местное производство в Китае, то сначала необходимо ознакомиться с каталогом иностранных инвестиций, который делит иностранные инвестиционные проекты по категориям «поощряются», «ограниченные» и «запрещенные».

Режим входа на рынок 

Выбор способа для входа является одним из самых важных бизнес решений. Хотя все большое число иностранных компаний выходит на рынок Китая "в одиночку". Бизнес-модель «Совместное предприятие» (СП) по прежнему приносит с собой много преимуществ, и её часто можно увидеть, как стратегию низкого риска, чем предприятие с полностью иностранным владением (ППИВ). На некоторых рынках использование местных посредников или небольшого представительства может быть достаточно.

Проведение исследования рынка 
Какой бы не был выбран режим выхода на рынок, тщательное исследование рынка должно предшествовать любому окончательному решению о том, как и когда входить на рынок. Все большее число исследовательских компаний на рынке в настоящее время имеют операции в Китае, и рынок становится все легче для исследований, чем прежде. В дополнение, в настоящее время существует большое число компаний, предлагающих индивидуальные исследования рынка услуг (будь то глобальные консультации или консультации по вопросам управления, связанные с правительственными учреждениями или частными лицами)
Обилие публикаций на английском языке о Китае доступны через Интернет, что позволяет, относительно легко для западных компаний, провести первоначальные исследования. Как правило, этап "кабинетного исследования" может помочь компаниям определить, требуется ли более детальное исследование и может помочь с постановкой цели для более детального исследования в дальнейшем.

Найм сотрудников 
Можно утверждать, что самым большим фактором, определяющим конечный успех компании в Китае, является качество персонала и это, правда. Зачастую, тип предприятия будет определен людскими ресурсами. Более того, иностранные компании, имеют большую свободу (ППИВ и представительства, чем СП). Качество человеческих ресурсов будет также важно, как и местоположение компании. Как правило, качество сотрудников на первом уровне городов намного выше, таких как Шанхай и Пекин, чем на втором и третьем уровне.

Разработка стратегии международного права собственности (МПС) 
Нарушение прав интеллектуальной собственности является обычным явлением в Китае и любая компания, выходя на рынок впервые, должна работать при условии того, что их технология будет скомпрометирована в какой-то момент. Имея это в виду, как правило, рекомендуется, чтобы иностранные компании, особенно с большими запасами интеллектуальной собственности, проконсультировались с юристами и специалистами в области МПС и сформулировали стратегию прав интеллектуальной собственности на рынке Китая.

Текст подготовил Марк Хэдли. Перевод ГК Вектор. 

Источник: http://vector-gc.com